RB北京分公司保险检测3

　4.3.2 优势和劣势 1. 优势 在北京汽车保险市场上，RB 北京分公司的优势非常明显。

　第一，企业自身的实力雄厚，RB 财产保险公司是国内一家实力雄厚的大型财产保险企业，在中国保险市场已经经营了数十年之久，其综合实力位居国内前列，在北京市汽车保险市场上占据绝对的优势地位。RB 北京公司在长期的发展当中形成了较强的竞争力，公司实力比较强，抵御风险的能力就比较强，是汽车保险业务营销的坚强后盾。在北京汽车保险市场上，虽然也有一些大型财产保险企业，但是其实力与 RB 北京分公司相比，还是有较大的差距。

　第二，形成了健全的汽车保险产品体系，RB 北京分公司在长期的发展过程中，形成了门类齐全的汽车保险产品体系，汽车保险产品涵盖所有车辆，市场上看到的汽车保险产品，几乎该公司都有，这是该公司在长期发展过程中所建立起来的一种优势，相对于中小财产保险企业的汽车保险业务，RB 北京分公司在这方面的优势是无可比拟的。

　第三，形成了较为稳固的客户群体，RB 北京分公司在长期的发展当中已经形成了较为稳定的客户群体，其中个人客户

　 公司或企业客户，并且对很多单位建立了良好的合作关系，相对比较稳定的客户群体，让其能够获得比较稳定的业务合作机会，保证其有足够的业务收入和利润。在北京汽车保险市场上，只有部分企业能够获得稳定的客户群体，而一些中小财产保险企业自身的客户积累严重不足，所拥有的客户群体极为不稳定，尤其是依靠价格策略所积累起来的客户群体，一旦价格策略消失客户流失非常严重。此外，北京分公司在长期的发展过程中，与众多的公司企业建立了良好的合作关系，利用这些公司企业可以稳步推进合作营销策略，在市场波动不断加大的情况下，也能给企业创造良好的发展环境和条件。

　2.劣势 在看到 RB 北京分公司在北京汽车保险市场的优势的同时，也应该看到该

　分公司在激烈的市场竞争当中也存在一些不足，这些不足主要表现为以下几个方面。

　第一，产品创新能力略显不足 产品创新能力是产品创新能力是一个企业竞争力的一个重要体现，而且要想在市场竞争当中存在与发展，就必须重视和加强产品创新，以适应客户的发展要求。RB 北京分公司所拥有的汽车保险产品门类非常齐全，也形成了较为稳定的客户群体，但是新产品开发的周期是非常长，主要是因为公司的客户群体非常庞大，而新产品开发是一个牵一发而动全身的问题，新产品开发得当、能够符合客户的发展要求，自然能够在市场上取得成功，如果不能满足客户的要求、开发失败，就可能让企业承受较大的经济损失，在这方国有企业的劣势非常明显，企业的经营思维相对比较僵化，对新产品开发的重视程度明显不足。从产品开发周期来看，RB 财产保险在汽车保险产品开发周期上平均时间为 2 到 3 年。而汽车保险市场上的客户需求是千变万化的，在一年当中下半年的客户需求与上半年的客户需求相比，可能就会出现较大的变化，而这种变化势必会直接影响到公司的汽车产品营销工作。反观一些中小财产保险企业，他们的自身实力虽然与 RB 北京分公司无法相提并论，但是在产品创新上，却明显的强于国有财产保险企业，主要是因为他们的新产品创新能力意识比较强，新产品的营销部的成本也相比比较低，即便是开发失败，对于企业的影响相对于大型财产保险企业来说也比较小，所以他们的汽车保险产品的更新换代周期非常短，一般在一年就会进行产品的更新换代，甚至有一些财产保险企业，每隔几个月都要进行一次，频繁的对产品进行更新换代，让客户对于新产品保持，也是刺激客户购买的一个良好的途径和方法。

　第二，专兼职营销队伍的能力明显不足 在现在的汽车保险营销当中，一般采用专兼职营销队伍建设模式，RB 北京分公司在发展过程中，虽然一直非常重视专职营销队伍建设，但是在建设的过程中也存在一些问题，作为一个典型的国有财产保险企业，专职营销队伍的内部竞争严重不足，没有构建起一个良好的内部竞争氛围，而一些专职

　营销人员谁知道现在还有铁饭碗的思想，在工作当中不思进取、不进则退，其营销能力和水平并没有根据汽车保险市场的发展而不断发展。此外，相对于其他财产保险企业，RB 北京分公司在兼职汽车保险营销队伍建设上存在明显的不足，在兼职营销人员的数量和水平上，与其他大中财产保险企业相比存在较大的差距，比如说太平洋保险、太平保险、天安保险等。专兼职营销，队伍建设好的不多，将直接影响到汽车保险的营销能力和实际效果，最近几年 RB 北京分公司在北京汽车保险市场上的竞争力有所下降，与专兼职营销队伍建设上的不足有密切的关系。

　第三，2017 新汽车保险费改应对不足 2017 年针对国内财产保险市场的发展情况，国务院制定了一系列的保险新规，对财产保险的保费等诸多问题进行了重新规定，其中很多新规与汽车保险密切相关。比如说在保险费用的计算方式上，根据 2017 年车险新规，如果车辆上一年出现多次理赔将按次数相应上浮费率，出险 1 次保费不打折，出险 2 次、3 次、4 次保费分别上浮 25%、50%、75%，出险 5 次及以上保费将翻倍。反之，1 年不出险的话，保费可享受 8.5 折优惠，2 年享受 7 折优惠，连续 3 年则可享受 6 折优惠。假定新车保险为 5000 元/年（全险），按照新规定，叫了两次保险员以后，第二年的保费将编程 6250 元，如果三次则变为 7500元。当然，新规同时规定在车险保费计算方式上按照车辆的实际价值进行计算，假如新车价格为 10 万元，行驶一年以后就按照折价后的实际价格 8 万元收费。此外，还增加增加“代位求偿”权：简单来说就是，当本人遇到对方负全责的保险事故，如果对方因为投保额不足，或者没有能力赔偿，受损一方可以要求自己的保险公司先行赔付，然后由保险公司负责向对方追偿。类似的规定还有很多，多数都是增加保险公司的保险责任。2017 新汽车保险费要求财保企业必须对自己的汽车保险产品的各个条款进行全面的修改与完善，如何在新规之下对自己的产品进行调整，是每一个财保企业在经营发展当中面临的重要问题。RB 财保目前在这一方面的应对比较缓慢，只是对产品进行了挑战，却没有推出新的产品，在车保营销上也没哟根据产品的调整进行及

　时的调账。

　4.3.4 发展战略分析比较

　表 4-2：

　RB 北京分公司 SWOT 分析结果

　S：优势 1. 企业自身的实力雄厚。

　2. 形成了健全的汽车保险产品体系。

　3. 形成了较为稳固的客户群体。

　W：劣势 1. 产品创新能力略显不足。

　2. 专兼职营销队伍的能力明显不足。

　3. 2017新汽车保险费改应对不足 O:机会 1. 北京汽车呈现出稳步增长的趋势。

　2. 客户的消费心理发生变化。

　3. 新国十条实施提供了新的发展机会

　SO 增长型战略：

　加快发展车险业务，改进和完善车险销售网络，加快分支结构建设，全面拓展 RB 的汽车保险业务，并积极进行产品创新。

　WO：扭转型战略 利用财产保险产品同质性强的特点，在经营当中采取加大市场费用宣传、广告投入等措施来提高RB 北京分公司的市场占有率。

　T：威胁 1. 中小财产保险企业发展迅速。

　2. 潜在的进入者比较多。

　ST：防御性朕略 将汽车保险的营销战略中心放在竞争者的挑战和外部风险防御上，强化企业的内部管理，加强客户关系管理管理，利用内部优势消除外部威胁。

　WT：收缩型战略 收缩发展的力度和触角，将重心全部放在外部问威胁，扭转内部管理上的不足，战略性的放弃部分盈利能力不强的或亏损的汽车保险产品，来达到规避风险的目的。

　结合上表的内容可以看出，上述四种汽车保险影响业务战略当中，并不是

　所有的营销战略都适合 RB 北京分公司。SO 增长型战略，要求北京分公司要加快发展车险业务，改进和完善车险营销网络，加快北京市各分支机构建设，全面拓展北京市的汽车保险业务并积极进行产品创新，从战略的内容来看，鉴于 RB 北京分公司在北京市汽车保险市场的占有率，要想进一步地加快发展车险业务难度非常大，尤其是在竞争对手越来越多的情况下，竞争压力越来越大的情况下。当然其中的一些措施仍然值得北京分公司学习和借鉴，比如说改进和完善车险销售网络，加快北京市的分支机构建设等，这些是未来 RB北京分公司在汽车保险业务竞争当中需要重点考虑的两个方面的措施。扭转型战略，一般比较适合业务亏损的财产保险企业，这一适用条件决定了 RB 北京分公司并不适合这种营销战略，主要是因为虽然，北京分公司在北京汽车保险市场的占有率略有下降，但是公司的保费收入和利润并没有下降，反而呈现出稳步增长的趋势，不需要扭转当前的发展形势。防御型战略要求 RB 北京分公司，将汽车保险的营销战略重心放在竞争者的挑战和外部风险防御上，强化企业的内部管理，加强客户关系管理，利用内部优势抵消外部威胁。从目前来看，这种防御性的战略比较适合 RB 北京分公司，主要是因为该公司目前面临着外部竞争压力比较大，现有的竞争对手已经对 RB 北京分公司在北京汽车保险市场的地位产生了冲击，在竞争对手的实力越来越强的情况下，适当的采取防御性战略，巩固自己在北京市场上的地位，在此基础上实现稳步发展，对于 RB 北京分公司来说，无疑是非常有利的。WT 收缩型战略，更加不适合 RB 北京分公司的发展需要，可能会影响到其在背景车险市场上的地位，进而影响到其保费收入和盈利能力。

　5.RB 北京分公司汽车保险业务经营发展对策 5.1 汽车保险业务战略发展目标 在汽车保险市场竞争日益激烈化了，现在任何一个企业要想在激烈的竞争中存在和发展，都必须树立明确的企业使命和战略目标，在此基础上制定科学的实施竞争战略，在科学明确的发展战略的指引之下参与市场竞争。对于RB 北京分公司来说也是如此，在发展的过程中必须明确战略发展目标。结合

　北京分公司的发展情况和未来北京汽车保险市场的发展，笔者认为 RB 北京分公司在未来的发展当中，应该成为北京汽车保险市场的主导力量，在北京汽车保险市场的占有率要提高到 30%。同时在发展的过程中，要将创新作为发展的根本动力，增强企业的产品创新能力，为客户提供专业和富有特色的汽车保险产品，更好地满足客户的需求，不断扩大忠实客户、优质客户的规模。RB 北京分公司未来五年制定的发展目标是，在充分借鉴国外汽车保险营销经验的基础上，巩固和提高在北京市场上的占有率，重视和加强品牌宣传和建设，努力，获得更多的集团公司的资金支持，实现汽车保险保费收入稳步增长，盈利能力持续提高。真正成长为北京汽车保险市场最具竞争力的品牌。

　5.2 汽车保险业务战略制定 综合前面的SWOT分析结果，笔者认为RB北京分公司在今后的发展当中，应该选择“ST 防御+SO 增长”战略。在巩固其在北京汽车保险市场地位的时候，稳固已经形成的客户群的基础上，充分把握外部发展机会，发挥企业在资金、人才、客户、渠道等方面的优势，做好应对更激烈的市场竞争的准备，在此基础上稳步扩大在北京市场上的占有率，重视和加强高端客户的服务能力和水平，强化产品竞争和服务竞争能力，巩固和和提高竞争优势地位战略。具体战略措施体现在六个层面上：

　1. 公司层面 要把握新国十条带来的良好发展机遇，充分利用公司掌握的外部环境的发展机会，充分利用公司在各方面的优势，进一步提高汽车保险业务营销管理水平，建设一支高水平的专业汽车保险营销队伍。

　2. 业务层面 将汽车保险创新作为提高自身市场竞争力的一个重要手段，充分利用各种营销战略，包括差异化营销策略、产品或服务应徐璈战略等，应对变化多端的市场变化，通过产品或服务创新来应对 2017 车险费率改革带来的负面影响，不断优化车险业务分类管理模式，在科学细分客户群体的基础上，为客户提供个性化的汽车保险服务。

　3. 销售渠道 在巩固和强化传统车险营渠道的基础上，将互联网营销、微信营销等作为一种重要手段，与各大汽车销售、宣传平台建立长期好的、良好的合作关系，并推动自身网上平台建设力度。此外，积极推动独立代理人模式的应用与发展，加强独立代理人的队伍建设，鼓励试点门店扩张、服务模式，进一步优化和创新产品销售渠道。

　4. 客户管理 在精细化管理和以客户为中心的管理思想的引导之下，强化全员的客户服务思想，将以客户为中心的客户关系管理理论深入到每一个人的工作思想当中。提高主动服务的意识，提倡适当的服务的理念，站在客户的角度为客户介绍每一款车险产品，将客户分为一般客户、高质量客户和高端客户三种类型进行分类管理，其中高端客户必须配备专职保险咨询师。

　5. 品牌管理 RB 北京分公司在贯彻集团提出的品牌建设策略和要求的基础上，将品牌建设与管理作为未来的一项重要人任务。一方面，用优质的服务改进和提升RB 在北京车险市场上的形象，建设富有鲜明品牌特色的汽车保险品牌；另一个方面，与北京市的各大媒体、知名广告企业进行合作，利用广告宣传改进和提高在北京市场上的知名度。

　6. 成本管理 根据流程再造和成本管理思想，对汽车保险成本构成和形成进行全面的分析和研究，捋顺汽车保险销售的各个环节的事迹成本，将内控环节和业务环节作为成本管理控制的重点，加强营销人力成本监测和管理。特别是针对理赔服务上，应该严格贯彻合同的要求，根据合同规定界定保险责任，对理赔服务的成本节点实行单独核算、单独管理。

　5.3 汽车保险业务的战略实施措施 5.3.1 强化汽车保险营销管理 1.建立扁平化的营销管理结构

　在车险营销管理当中，继续将采用单独管理的方式，强化车险营销事务部的职能，赋予其更多的独立营销策略制定的权利。同时，在营销管理当中采用大区垂直管理的方式，按照北京市的行政区划，划分与之相同的汽车保险营销大区，每一个大区设置一个负...