公司销售规章制度

　公司销售规章制度大全 .销售管理制度大全 ?1、销售部经理职责 ?2、销售人员职责 ?3、销售人员奖罚制度 ?4、销售管理 ?5、谦和平台管理 ?6、销售回款控制 ?7、销售跟单管理 ?为了规范销售管理与日常管理,特制定以下制度 ?销售部经理职责 ?1、负责公司销售每天晨会的召开,主持与日常工作安排.组织每周销售例会，总结销售情况。

　?2、定各阶段销售目标，根据市场状况及时调整销售策略及销控计划，策划组织实施各项销售工作。

　?3、组织安排销售动态分析，分析项目的市场、广告、客户等回馈信息，为公司决策提供依据。

　?4、定期组织安排 IT 市场调查与分析，提出市场调查报告，全面掌握市场情况，为公司经营决策提供依据。

　?5、协调配合业务员与客户的谈判，监督接待、谈判签约等销售进程，促进成交，审核合同条款。

　?6、负责组织业务培训及考核。

　?7、制定并组织销售业务流程、监督实施。

　?8、制定并组织填写各类销售统计报表，监督建立客户档案管理。

　?9、处理各种突发事件，完成公司交办的其他工作任务。

　?销售人员职责 ?1、完成经理安排的工作，完成公司制定的销售任务。

　?2、定期向经理汇报工作情况与销售任务。

　?3、参加公司组织的销售培训与学习。

　?4、根据经理制定的销售方式开发客户。

　?5、每一笔销售必须录入系统或做销售合同。

　?销售人员奖罚制度 ?绩效核算：以回款金额为准； ?计算基数：毛利（单个 1000 元以上）、外包合同、单次维护... ?公司销售人员管理制度 2017-09-19 23:26 | #2 楼 ?一、 推销用语 ?（一）自我介绍与打招呼 ?1、 微笑给对方留下良好的印象 ?2、 对其他人也要点头致意。

　?3、 作自我介绍时应双手递上名片。

　?4、 随身携带物品，在征求对方后，再放置。

　?5、 打招呼时，不妨问寒问暖。

　?6、 若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。

　?7、 若对方忙，要等对方忙完后再洽谈若自己帮上忙，应尽力趋前帮忙， ?边干边谈与对方尽快亲近，是打开局面的良策。

　?8、 注意察言观色，相机行事，千万不能妨碍对方工作。

　?9、 准确的称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。

　?(二)话题由闲聊开始 ?推销过程，是一个相互交流，相互信任的过程，所以不能开门见山，一见面就让对方拿出订单 ，所以，通过闲聊，了解对方，也让对方了解自己，是寻找洽谈契机的不可省略的过程。

　?1、 闲聊的话题是，但原则有一个：使对方敢兴趣，如天气、人文地理、 ?趣闻轶事、体育、社会时尚，企业界动态等。

　?2、 注意不要不要老生常谈、云亦云、量少谈政治、宗教问题 以免因观点不同引起分歧，破坏谈话的气氛。

　?3、 注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心的听对方的高谈阔论， 更能取得好感。

　?4、 见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应立刻打 住，再找其它的话题。

　?5、 切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话， 题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。

　?6、 在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、 价值观、兴趣爱好、业务专长等。

　?7、 在交谈的过程中，注意了解客户经营情况、未来的发展计 划、已取得的成就和面临的困难。

　?8、 在交谈过程中，善于征求对方对时常走势，畅销产品、经 ?营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方的意见如何，都要虚心听取，不能反驳。

　?9、 在交谈过程中，要注意自始至终给予对方优越感。

　?10、 在交谈过程中，应不断地向对方提供与其业务相关的实用 信息。

　?（三）业务洽谈的技巧 ?1、 洽谈过程中，不能强硬推销，首先讲明本企业产品的优势 企业的信誉和良好的交易条件。

　?2、 洽谈过程中，不要首先让对方确定订货数量， 依对方的决 ?定行事，尊重对方。

　?3、 向客确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方 ?案，供对方选择. ?4、 列举出具体数字，说明客户在不同批量订货情况下的经济效 ?益指标，如营业收入、纯收益、资金周转等。

　?5、 首先推销重点产品，由重点产品带其他，不要四面出击。

　?6、 适时地拿出样品，辅助推销。

　?7、 不能因小失大，以哀求的口吻要求对方订货。

　?8、 注意战略战术，进退适宜，攻防结合，勿追穷寇。

　?9、 在洽谈商品价格时，一方面申明本企业无利可图（举成本、 ?利润等数字，一方面列举其他企业产品价格高不可攀。

　?10、 在涉及其他企业及产品时，注意不能使用攻击性的语言， ?不能出口伤人。

　?11、 在推销产品时，要名示或暗示本企业属独此一家，别无分 ?店。

　?12、 更多地列举实例，说明某商品因经营本企业产品取得了多 ?大的经济效益。

　?13、 提醒对方要保证销售，必须有充足的存货。若能列举出对

　?方存货情况更佳。

　?（四）

　推销受阻应急技巧 ?推销受阻是经常遇到的，对推销员讲，最重要的是乐观的对待失败，有坚定的取胜信心。而且，推销员受阻并不意味着失败，所以不必垂头丧气，更不能自寻台阶，顺势而下。这时须保持冷静的头脑，化被动为主动，冲破障碍，方能柳暗花明，绝处逢生。

　?1、当对方拒绝订货时，首先应问清原因，以对症下药。

　?2、若对方提出资金周转困难时，应强调经销本企业产品风险 ?小。周转快，利益回报大（列举具体数字说明）。

　?3、若对方回答负责人不在，应问明负责人什么时间回来，是 ?否可以等候，或什么时间可以再联系。也可请对方提出大致意向。

　?4、若对方提出忙，无暇洽谈时，要判断这是对方有意推辞， ?还是确实没有时间，不论为何，要对在百忙之中打扰对方，提出歉意。并提出（没打完）

　?5、提出实例，与同类产品比较。强调本企业向客户低价提供 ?商品，强调一分钱一分货的道理，强调本企业有优质的售后服务系统。

　?6、若对方提出由其他厂家进货时，首先要问清楚原因。然后 ?以数字进行比较。说明本企业进货的优越性。

　?7、若对方犹豫不绝时，应集中力量，打消其顾虑，反复恳请 ?订货。

　?8、若对方对自己的推销提出讥讽时，如“你的嘴可真厉害，” ?“你可真难对付”之类。推销员首先应向对方表示歉意，讲明为了工作，属不得已而为之，全无恶意，旨在与对方建立良好的业务关系，基于对对方的充分信任等。

　?9、若对方提出已有存货时，应转问是否需要其他的商品， ?者告知由于本产品畅销，应有充足的存货。并列举具体数字，说明对方现有存货 ?结构上的弱点。

　?10、 若对方提出退货，应首先问明退货的道理，若理由成立， ?劝导对方改购其他商品。

　?11、 若对方偏好其他企业的产品，则应用具体数字说明本企业 ?产品绝对不逊于其他产品，且有其他产品不可替代的特性。

　?12、 若对方对本企业抱有成见，或以往发生过不愉快的事， ?对推销员本身抱有偏见时，首先要向对方赔礼道歉，然后问明原因，做出解释，最后，诚恳地希望对方对本企业和本人工作提建设性意见，并利用这一时机，进一步与客户洽谈业务。

　?13、 若对方提出本企业供货不及时，推销员应首先表示歉意， ?然后讲事出有因。最后保证改进工作，决不发生类似问题。

　?14、 若对方提出采用易货交易方式时，首先向对方建议表示 ?同，然后提出易货交易的种种弊端，促使对方放弃原来的建议。

　?15、 若对方默不作声，有问无答时，应直接明了地提出自己 ?看法：这样不利于双方交流，如对本人有什么看法，请明示，然后可采取以下对策：

　①反复讲明来意。②寻找新话题，③询问对方最关心的问题，④提供信息，称赞对方稳健。⑥采用激将法，迫使对方开口。

　?（五）不但善始还要善终 ?当洽谈结束时，并不意味着大公告成。推销员应从未来着眼，为下一次上门推销打下基础。

　?1、对方在繁忙中予以接待表示谢意。

　?2、表明以后双方加强合作意向。

　?3、询问对方是否有个人私事，需要自己帮忙。

　?4、向对方及其他在场人员致谢、辞行。

　?二、 销售、访问客户的要点 ?(六) 销售经理对客户进行访问，不同与推销远上门推销，但在意义与后者同样重要。通过对客户的访问，可以：

　?1、 解市场动态，听取客户反映，收集市场信息。

　?2、 开拓新市场，争取到更多的新客户。

　?3、 把握客户的信用状况。

　?4、 为调整促销重点、促销方法，交易方法提供依据。

　?(七) 客户访问的主要目的是 ?1、与客户打招呼，问候、联络感情。

　?2、实地考察客户是否进一步扩大订货的余地。

　?3、直接向客户说明本企业产品的特性，优点及价格偏高的原因（如：①使用优质材料。②高质量。③与其他企业产品的性能价格比等）。

　?4、向客户提出扩大订货量的要求。

　?5、希望客户与本企业建立长期稳固的合作关系。

　?6、在实际成熟时，向客户提出按期支付货款要求。

　?7、从多个侧面了解客户信用状况。

　?8、与客户交流经营管理经验，互为参考。

　?9、 把客户访问做为开拓新市场的一种手段。

　?(八)访问客户时，应正确确定拜访的人及拜访顺序。

　?1、 客户若是小公司，拜访人员级别与顺序是：

　?⑴ 店长（或经理，或主任）。

　?⑵ 采购负责人。

　?⑶ 销售负责人。

　?2、 客户是大公司，拜访人员级别与顺序：

　?⑴ 采购部长（重点访问对象）。

　?⑵ 总经理（礼节性拜访）。

　?⑶ 销售部长。

　?(九) 会面时礼节性问候 ?与被访者会面时，不论是否已经相识。都要致以礼貌问候，言词应恳切 ?1、 问候生活。

　?2、 问候身体情况。

　?3、 祝贺事业发达。

　?4、 贸然打扰之歉意。

　?(十) 进入正题时话题要点 ?1、向对给予本企业在业务上的厚爱和照顾表示谢意，向对方 ?给予本企业推销员的照顾表示感谢。

　?2、向对方请教本企业产品在哪些客户或地区畅销，在哪些客 ?户或地区中滞销，原因何在。

　?3、请对方介绍其经营情况. ?4、与对方的交谈过程中，有意识的进行市场调查。

　?5、请对方介绍其经营方针、理方法、销售制度等，并提出自 ?己的见解或建议。

　?6、听取对方陈述面临的问题或对本企业意见或建议，共商解

　?决办法。

　?7、听取对方对双方进一步合作的希望，对本企业销售制度、 ?销售方法、结算方法等的忠告。

　?8、在适宜的场合时，介绍本企业的新产品。

　?9、访问结束时，销售部长应逐一与被访者辞行，致谢。辞行 ?的顺序是先高后低（即职务或级别高低。）

　?三、 外销业务技巧要点 ?（十一）外销员的素质要求 ?特殊的工作性质，要求外销员不断提高自身素质，陶冶情操，加强修养。

　?1、注意个人身体，有健康的体魄。以胜任繁重的工作。

　?2、工作要有计划性，条理性，适应性。

　?3、 要有坚忍不拔的毅力，克服困难的决心，不达目的不罢休 ?的信念。

　?4、在业务上要有进去心，虚心好学，不耻下问，不仅有宽阔 ?的知识面，而且对本专业还要做到精通。

　?5、有高超的语言技巧、公关能力和灵敏的反映能力。

　?6、面对客户不管出于怎样的目的，都应以诚待人，以信为本， ?以义行事。取得客户的信赖，保持责任感保持良好的人格节操。

　?7、具有较强的统计分析能力，时刻注意搜集信息，判断信息， ?抓住机会，迎接挑战。

　?（十二）外销员的职责要求 ?1、 外出联系业务时，要按规定手续提出申请，讲明外出单位， ?外出目的，外出时间及联系方法。

　?2、 外出没有他人监督，必须严格要求自己，自觉遵守企业的 ?规章制度 ?3、 外出时，不能公私兼顾，公-款私用。

　?4、 外出时使用本企业的商品或物品时，必须说明使用目的和 ?使用理由，并办理借用或使用手续。

　?5、 本企业与客户达成的意向或协议，外销员无权擅自更改， ?特殊情况下，必须征得有关部门的同意。

　?6、 在处理契约合同、收付款时必须恪守法律和业务上的各项 ?规定，避免出现失物。

　?7、 外出时，应节约交通，通信和住宿费用。

　?外销员外出时，应及时向上级汇报业务进展情况，听取上级指 ?示，遇到特殊情况时弥补能自主张。外出归来后，要将业务情况详细向上级报告，并请上级对下一步工作做出指示。

　?（十三）非外出时间的工作] ?1、日常业务 ?外销员因没有外出业务而在公司坐班时主要负责订货单据的整理、送货 准备、货款的核算、与客户及相关业务单位的联系等工作。另外还包括下次出差的准备、退货的处理等业务。

　?2、市况报告 ?外销员将出差时所见所闻，包括市场供求状况、客户需求趋势与 ?要求、竞争对手的营销动态、价格变动动态，新产品开发情况等及时地向相关负责人反映。

　?3、工作安排

　?出差前应对下一阶段工作做出计划，包括：

　?⑴ 对上段工作的总结与回顾。

　?⑵ 上级对下阶段工作的指示。

　?⑶下一阶段具体的业务对象、工作重点与对策。

　?出差前的准备应包括如下内容：

　?⑴ 外销资料、样品的准备。

　?⑵ 制定出业务日程表。

　?⑶ 各种票据、印章、介绍信的准备。

　?⑷ 车、船、飞机票的预定。

　?⑸ 个人日常用品的准备。

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