市场营销专业,沈阳凯致五金公司销售问题研究

　目

　 录 摘

　要 ......................................................... I Abstract ......................................................... II 引

　言 ......................................................... 1 1 沈阳凯致五金公司发展现状 ....................................... 3 1.1 经济环境 ................................................... 3 1.2 政治环境 ................................................... 4 1.3 社会环境 ................................................... 4 1.4 技术环境 ................................................... 4 1.5 4P 理论现状 ................................................ 5 2 市场营销含义 ................................................... 6 2.2 市场营销的策略 ............................................. 6 2.3 市场营销的重要性 ........................................... 7 3 沈阳凯致五金公司销售方面存在的问题 ............................. 7 3.1 知名度不足 ................................................. 7 3.2 供货渠道狭窄 ............................................... 8 3.3 市场预测较差 ............................................... 8 3.4 成本费用较大、库存不合理 ................................... 9 4 沈阳凯致五金交电公司销售问题的对策 ............................. 9 4.1 加大推广力度 ............................................... 9 4.2 拓宽供货渠道 .............................................. 10 4.3 寻找合适的市场预测方法 .................................... 11 4.4 构建库存管理系统 .......................................... 11 结

　论 ........................................................ 13 参考文献 ........................................................ 14 致

　谢 ........................................................ 16

　 摘

　要

　沈阳市作为辽宁省的省会，拥有着优厚的政治以及经济资源，同时拥有着东北机电五金城这一东北地区最大的五金建材批发以及零售商圈，随着近几年东三省经济的逐渐复苏，五金建材业也随之水涨船高，正处于一个蓬勃发展的阶段。

　沈阳凯致五金公司成立较早，在成立的前几年取得了相当不错的销售业绩，但经过调查以及查阅沈阳凯致五金公司近几年的账目发现，沈阳凯致五金公司近几年来的销售额在经济蓬勃发展的大环境下却处于衰退状态，其营业额逐年减少，在大环境下，这个现象是不正常的，因此解决沈阳凯致五金交电销售存在的问题便是本文的目的与核心。

　本文以沈阳凯致五金公司作为主体研究对象，通过发现并研究该公司的现状，明确了沈阳凯致五金公司在当下销售体系中存在的问题。经调查发现，沈阳凯致五金公司销售额逐年下降的问题是因为其缺少一套成熟且适用的销售体系，具体问题如下：在同类型的企业中知名度不足；供货渠道狭窄；对市场预测不准确；成本费用投入较大；均是沈阳凯致五金公司当下存在的问题。因此本文对沈阳凯致五金公司的销售体系中的问题进行了深入的分析，并提出了相对应的解决方法，如加大推广力度；拓宽供货渠道；寻找合适的市场预测方法；处理库存商品，构建库存管理系统等相应的解决对策。本文目的为帮助沈阳凯致五金公司形成一套适用且成熟的销售体系，从而提升其竞争力，并对同类型的企业有一定的借鉴意义。

　关键词：竞争力；销售体系；市场预测；消费者；利润；

　 Abstract

　Shenyang City, as the capital of Liaoning Province, has excellent political and economic resources, as well as the largest hardware and building materials wholesale and retail circle in Northeast China, the Northeast Mechanical and Electrical Hardware City. With the gradual recovery of the economy of the three eastern provinces in recent years As a result, the hardware and building materials industry is also rising, and is in a stage of vigorous development. Shenyang Kaizhi Hardware Company was established early, and achieved quite good sales in the first few years of its establishment, but after investigation and inspection of the accounts of Shenyang Kaizhi Hardware Company in recent years, it was found that the sales of Shenyang Kaizhi Hardware Company in recent years The amount is in a state of decline under the general environment of economic development, and its turnover is decreasing year by year. Under the general environment, this phenomenon is abnormal. Therefore, solving the problems in Shenyang Kaizhi Hardware and Electric Power Sales is the purpose and core of this article.

　This article takes Shenyang Kaizhi Hardware Company as the main research object. By discovering and studying the company"s current situation, it clarifies the problems in Shenyang Kaizhi Hardware Company"s current sales system. The investigation found that the problem of Shenyang Kaizhi Hardware Company"s sales decline year by year is because it lacks a mature and applicable sales system. The specific problems are as follows. It is not well-known among the same type of companies; the supply channel is narrow; Accurate; the cost is relatively large; all are the current problems of Shenyang Kaizhi Hardware Company. Therefore, this article uses the literature research method and case analysis method to make an in-depth analysis of the problems of Shenyang Kaizhi Hardware Company, and proposes corresponding solutions such as increasing promotion efforts; broadening supply channels; looking for suitable market prediction methods; Handle inventory goods; construct corresponding management countermeasures such as inventory management system. The purpose of this article is to help Shenyang Kaizhi Hardware Company form a suitable and mature sales system, so as to enhance its competitiveness, and have

　a certain reference significance for the same type of enterprises.

　 Keywords: competitiveness; sales system; market forecast; consumers; profit;

　 引

　言 自 1978 年提出改革开放以来，我国经济水平随之高速发展，GDP（即国民生产总值）连年创新高，并且在 2011 年成功超越日本，成为了全球第二大经济体的交椅，经济的高速发展同时也带来了许多的商业机会，诸多企业、公司随着经济的高速发展应运而生，随之而来的还有各个企业之间互相的竞争，企业为了在相互的竞争之中取得优势，销售便是企业相互竞争之中的重要一环。企业的绝大部分利润均由销售行为产生，销售是企业持续经营发展的保障，并且能够帮助企业实现生产成果，为企业带来利润[1] 。由以上论述可看出，成熟且适用的销售体系对于企业的持续发展与经营有着非同小可的意义。随着时代的进步，销售行为也在我国日益丰富，销售是各个行业发生经济活动的基本且必须的条件，引领着我国经济的高速发展。

　20 世纪 50 年代，营销在国外便形成了一套相对完整的销售体系，同时提出了相关概念，在 50 年代初初次提出了产品生命周期的概念，具体为产品自生产出来后进入市场到被淘汰退出市场的过程。50 年代中期提出了市场细分的概念，以消费者微基础，从而帮助企业准确的寻找用户群体。与此同时，一些学者把市场营销从经济学研究转入了 管理学研究。1960 年，杰罗姆麦卡锡提出了著名的 4P 营销组合理论，并且沿用至今。时间到了1961 年，西奥多·莱维特（Theodore Levitte）提出了“营销近视观点”，即公司将专注于产品而忽视消费者会导致公司倒退。1971 年，杰拉尔德·查特曼（Gerald Chatman）和菲利普·科特勒（Philip Kotler）提出了社会营销的概念，这给营销带来了新的概念。1972 年，艾尔列斯和杰克特列提出了产品定位的概念，这为公司制定新的营销策略提供了全新的指导。1970 年代后期，营销学界再次提出了有关营销策略和营销策略的研究，为制定营销策略指明了方向。

　在 1980 年代，直接营销开始流行并在营销界引起广泛关注。在 1985年，巴巴拉本德杰克逊指出了关系营销的重要性。在同一时期，菲利普·科特勒（Philip Kotler）提出了大营销的概念。

　大营销的指导思想是强调政治权利和舆论的重要性，更好地开展营销活动。

　到了 20 世纪 90 年代，营销学又有了新的发展。合作营销出现了，并且获得极大的成功。在同一时期，随着人们观念的发展和对环境的关注，绿色营销应运而生。绿色营销对 4P 策略提出了新的环境要求。我国的销售体系相对国外成长较晚，新中国成立后照搬的也是前苏联的经济模式，所以在 50 年代到 70 年代末，市场营销在中国并没有实质性 的发展。1978 年，随着十一届三中全会的召开，改革开放开始了。

　中国开始重视商品经济和市场经济的发展[1]。

　中国学者开始翻译优秀的国外营销书籍和杂志。参观，考察和研究，邀请外国专家学者在中国进行演讲。系统的学习销售的相关理论与体系。只是当时百废待兴，我国的经商浪潮还处于起步阶段，对于销售的认识仍让比较浅薄，但是仍然为我国市场营销学的发展打下了一定的基础。时间的流逝证明了营销适合中国的经济发展，因此营销在现阶段已经在中国取得了长足的发展。时间来到 1983 年，经过改革开放头几年的努力学习与吸收，我国的市场营销学开始有了自己的基础，同时我国的学者成立了培训班、讲习班等组织，从而进一步的在我国推广市场营销学。在这些学者的努力下，市场营销学也进入到了大学课堂，成为大学生们的专业之一。

　作为共和国的长子，辽宁省在中华人民共和国成立之初就承担起了“老大哥”的责任，为全国各地提供各种资源，从而帮助全国各地的经济发展，但是在 90 年代后，随着资源枯竭、区位瓶颈、以及不合理的人口结构的原因，东三省的经济逐步迈向衰落。由此，重新振兴东三省的经济一直以来都是东三省政府、人民的目标与希望也是近几年党中央所一直呼吁的。1992年，东北机电五金城成立。经过多年的培育，发展和升级，东北机电五金城已发展为东北地区最大的五金建材批发零售市场。沈阳凯致五金交电公司早于2001年左右便入驻沈阳市东北机电五金城，作为较早便入驻的公司，沈阳凯致五金公司早年发展迅速，营业额连年创新高。并且拥有稳定的客源，但是随着时间的发展，经查阅沈阳凯致五金公司近几年的账目发现，沈阳凯致五金公司的营业额出现了逐年下降的情况，同时其客户量也在减少，因此本文以沈阳凯致五金公司为例，通过对其现状的调查，发现该公司销售体系中存在的问题，并提出对应且合理的解决方法，以期解决该公司销售中存在的问题，从而提升沈阳凯致五金公司的竞争力，促进其可持续发展。

　1 沈阳凯致五金公司发展现状 沈阳凯致五金公司位于沈阳市铁西区东北机电五金城，于2001 年成立，主营建筑五金业的阀门等，其主要代理天津博纳斯威阀门有限公司以及关牌阀门有限公司的产品，同时还从河南省批发零售避震喉、波纹波补偿器、直埋补偿器等产品。在沈阳发展多年，经过前期的良好经营，拥有了一批稳定的消费者，每年的营业额也处于上升的状态，其过硬的产品质量获得了多数消费者的认可。本文运用了 PEST 分析模型对沈阳凯致五金公司的宏观现状进行了具体分析。

　1.1 经济环境 改革开放以来，随着中国经济的发展，人民生活水平日益提高。在这种经济蓬勃发展的大背景下，房地产市场随之水涨船高。从而带动了建筑五金业的发展，进入 21 世纪以来，住房逐渐的成为了人们的刚需，并且在人们的心中占据了一定的地位，自 2003 年以来，辽宁省作为东北振兴战略的中心，在经济环境方面一直受到政府的高度重视，并获得了更多的优惠政策以及发展资源。这也吸引了全国各地的投资者前往进行投资。2013 年，辽宁省从省外引进的资金达 8800 亿元，同比增长超过 20％。据统计，辽宁省有超过 120 万南方商人在辽宁投资。2017 年辽宁省的 GDP 为 23942 亿美元，其中沈阳的 GDP 为 5870 亿元，2018 年的 GDP 为 25315 亿，沈阳为6292 亿，2019 年辽宁省的 GDP 为 24909 亿，其中沈阳为 6470 亿。近 3 年来，辽宁省整体以及沈阳市 GDP 均呈增长趋势。在房地产业上，由图表可知，辽宁省上半年建筑业总产值便达到了 1307 亿元，辽宁省建筑五金业依然有着优秀的发展潜力。

　全国 2019 年上半年建筑业总产值图 1 2019 年上半年各地区建筑业总产值

　数据来源：辽宁省统计局

　1.2 政治环境 作为共和国的长子，振兴东三省一直是辽宁省政府的目标和希望。

　近年来，辽宁...